Vous souhaitez développer votre carrière en Chine ?
Vous voulez savoir comment établir vos relations commerciales au sein du marché chinois ?
Alors, vous devez maîtriser le concept de guanxi !
Cette pratique culturelle joue un rôle capital dans le monde du business.
Basée sur des valeurs de confiance et de réciprocité, elle structure les échanges et les interactions entre les partenaires et les entreprises.
Mais qu’est-ce que le guanxi en Chine au juste ?
Pourquoi est-ce si important pour faire affaire avec les Chinois ?
Découvrez dans cet article comment développer votre activité sur le marché asiatique grâce au jeu des relations !
Sommaire
Que signifie « guanxi » en chinois ?
Qu’est-ce que le guanxi en chinois ? Pour le comprendre, examinons l’étymologie de ce terme :
- 关 (guān) a le sens de passage, mais dans des expressions comme 关注 (guānzhù) ou 关心 (guānxīn), il signifie «faire attention à » ou « se soucier de ».
- 系 (xi), quant à lui, se rapporte aux relations. On a par exemple 情系 (qíng xi), le lien affectif, ou 父系 (fùxi), la lignée paternelle.
Ainsi, 关系 (guānxi) implique une idée de « prendre soin de ses relations ».
En français, cette expression est souvent traduite par « réseau », « contact » ou « network ».
En réalité, le concept de guanxi en Chine va plus loin : elle implique une notion de confiance dans la relation.
C’est une personne sur qui on peut compter pour nous aider dans n’importe quelle situation, et notamment dans les affaires.
Si l’on veut, le guanxi est en quelque sorte un carnet de contacts, mais composé seulement de personnes fiables.
Les grands principes du 关系
Le guanxi en Chine n’est pas qu’une simple histoire de « connaissances ». Il s’agit avant tout de rendre service à l’autre.
Le guanxi implique une notion de réciprocité. C’est une relation « gagnant-gagnant ».
Si vous aidez une personne, vous pouvez vous attendre à demander une faveur en retour.
Pour développer vos guanxi, vous pouvez commencer par de petits gestes comme inviter à dîner, offrir un petit cadeau ou offrir son aide pour un problème mineur.
Enfin, l’idée de guanxi est implicite. Vous n’avez pas besoin de crier haut et fort ce que ces rapports doivent comprendre.
Les Chinois savent de quoi il est question !
L’importance des relations dans le monde des affaires
Le guanxi en Chine joue un rôle crucial dans le monde des affaires.
Que ce soit sur le plan administratif, relationnel ou décisionnel, avoir de bons guanxi vous facilitera la vie !
Très souvent, les personnes qu’on connaît ont plus de valeur que la qualité des services proposés.
Une fois que vous avez le bon réseau, tout devient plus facile grâce au jeu des relations.
Voyons voir quelques exemples qui montrent à quel point le guanxi peut changer la donne dans le monde du travail en Chine.
Obtenir plus de contrats
Imaginons que vous proposez vos services de communication à une boîte chinoise.
Votre offre lui plaît beaucoup, mais la boîte choisit finalement de collaborer avec une autre agence. Que s’est-il passé ?
L’acheteur connaissait le directeur de l’entreprise concurrente. Il a donc préféré choisir quelqu’un faisant partie de son guanxi.
Raccourcir les délais bureaucratiques
Vous avez un rendez-vous de dernière minute avec un de vos clients à Shanghai, mais vous n’avez pas encore fait la demande de visa.
C’est là que vous vous rappelez que vous connaissez quelqu’un à l’ambassade chinoise de France.
Il suffit d’un coup de fil pour qu’il vous règle le problème et qu’il vous obtienne votre visa en un éclair !
En gros, avoir les bonnes personnes dans son carnet permet d’obtenir des autorisations plus rapidement et plus facilement.
Trouver les bonnes personnes
Avoir de bons guanxi vous facilitera la recherche de partenariats et de ressources locales.
En tant qu’entreprise étrangère implantée en Chine, on ne sait pas forcément à qui s’adresser.
Or, le fait d’avoir des bons contacts peut vous aider à trouver des partenaires fiables, des fournisseurs réputés ou des clients qui s’intéressent à vos services.
Établir sa réputation et se faire accepter sur le marché chinois
En développant votre guanxi, vous allez faire parler de vous en Chine.
Or, plus vous êtes connu auprès de la communauté chinoise, plus vous avez de chances d’intégrer le marché local.
C’est une façon pertinente d’établir votre réputation au sein de l’économie chinoise !
Conseils pour développer ses guanxi en Chine
Créer une relation de confiance et de réciprocité
En Chine, le commerce est avant tout une affaire de coopération et de confiance mutuelle.
Il ne faut pas voir cela comme une relation entre un client et un prestataire, mais entre deux collaborateurs.
Votre homologue chinois ne travaille pas pour vous, mais avec vous. Ainsi, lorsqu’un problème survient, vous le résolvez ensemble.
Investir du temps et des efforts
Autrement dit, personne ne voudra travailler avec vous s’il n’y a pas de relation de confiance au préalable.
Concrètement, cela signifie qu’il faut investir du temps et des ressources pour établir son guanxi en Chine.
Par exemple, les négociations se déroulent parfois en soirée ou le week-end autour d’un dîner informel.
Ces pratiques permettent d’approfondir les liens entre les partenaires, mais aussi de voir s’ils sont dignes de confiance.
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Apprendre la culture chinoise
L’aspect humain est très important dans les entreprises chinoises.
C’est votre personnalité, et non vos compétences techniques marketing ou financières, qui va faire pencher la balance.
Mais quel type de personne faut-il être pour développer son guanxi ?
Quelqu’un qui s’intéresse à la culture chinoise un minimum ! Apprendre quelques phrases en mandarin vous fera aussi gagner des points auprès des Chinois.
Savoir respecter les coutumes chinoises fera toute la différence.
Voici quelques indications.
- Lorsque vous apportez un cadeau, il faut toujours l’offrir à deux mains.
- Pendant les repas d’affaires, on ne trinque pas de la même manière avec son supérieur hiérarchique qu’avec un homologue!
- Connaissez-vous l’art du ganbei (干杯 gānbēi)? Il s’agit de porter un toast et de boire son verre cul sec. En France, on serait tenté de boire avec modération pour conserver un minimum de contrôle. Chez les Chinois, c’est le contraire : la désinhibition aide à mieux se connaître.
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Tenir compte du mianzi
Le mianzi en Chine (面子 miànzi), c’est-à-dire la face ou la réputation, joue un rôle crucial dans les interactions sociales.
Il faut à tout prix éviter d’embarrasser votre partenaire, au risque de leur faire perdre la face et d’entacher vos relations.
Dans le cadre du travail, cela signifie se montrer respectueux et humble envers les autres.
En France, on a parfois tendance à se lancer des taquineries. Ça ne se fait pas dans le monde du travail en Chine !
De la même façon, il ne faut jamais montrer de désaccord direct ou lancer des critiques ouvertes.
À la place, essayez toujours de mettre l’autre en valeur.
Exemple ? Dites à votre partenaire à quel point son anglais est bon.
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S’aider des réseaux sociaux
La réputation d’une entreprise est un critère principal pour les investisseurs chinois.
Or, il n’y a rien de mieux que les réseaux sociaux pour établir sa réputation !
Si vous souhaitez développer votre guanxi en Chine, vous devez absolument ouvrir un compte WeChat.
C’est la plateforme sociale la plus utilisée chez les Chinois.
Grâce à cet outil de communication, vous pourrez partager des informations sur votre entreprise, construire votre réputation et vous créer un réseau d’affaires.
Vous possédez un site internet ?
Faites le traduire en mandarin !
Vous aurez ainsi plus de chances d’apparaître sur Baidu, l’équivalent de Google en Chine.
Ce moteur de recherche est la première source d’information pour les consommateurs chinois.
La pratique du guanxi dans l’économie chinoise moderne
Avec la mondialisation, la pratique du guanxi en Chine a fortement évolué ces dernières années.
Aujourd’hui, alors que les échanges commerciaux sont plus réglementés et plus transparents, le concept de guanxi perd de son importance.
Avoir des contacts permet d’avoir accès plus facilement à des financements ou à des partenariats.
Toutefois, on tend de plus en plus vers une culture d’entreprise qui se base sur le mérite, la performance et l’innovation.
La jeune génération chinoise en particulier met l’accent sur les réalisations professionnelles plutôt que sur les relations personnelles.
Le guanxi restera probablement une partie intégrante de la culture du travail en Chine.
Cependant, il est possible que le concept évolue vers une forme plus subtile et plus raffinée pour s’aligner aux normes internationales.
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Vous y apprendrez non seulement du vocabulaire et des expressions utiles pour nouer des relations avec les chinois, mais aussi les principales différences culturelles entre la France et la Chine (très utile sur le plan professionnel) !
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Passionnée par la Chine, Océane est déjà partie étudier à Dalian et a voyagé à Pékin, Nankin, Harbin et Taïwan. Selon elle, c’est en découvrant d’autres cultures qu’on forge sa personnalité.
